segunda-feira, 14 de outubro de 2013

DICA DA SEMANA

A SUSTENTABILIDADE ESTA NA CAPACIDADE DO EMPRESARIO SER EFETIVAMENTE UM EMPREENDEDOR E NÃO QUANDO ELE "SE ACHA UM". 
"Na Gestão Empresarial de hoje, Vendas não é a Empresa, mas a Empresa toda é Vendas".

Engana-se quem pensa que vender é apenas trocar uma mercadoria pelo dinheiro e que somente o departamento de Vendas precisa se preocupar com isso. Muito pelo contrário, todos os setores da empresa estão relacionados com vendas e aqueles que só vendem produtos tendem a encontrar dificuldades no mercado.

Trabalhar em Vendas é trabalhar sob pressão. Mais do que nunca é preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento e a lucratividade da empresa. Do outro lado estão os compradores que vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, preço menor e prazo de pagamento mais dilatado.

A concorrência, por sua vez, tornou-se mais agressiva no sentido de aproveitar rapidamente um flanco aberto, deixado por um dos concorrentes, ocupando esta brecha.

Portanto, quem quer ser bem sucedido em sua Gestão Empresarial de Vendas tem que aprimorar a “Arte de Vender” (oferecer soluções que permitem ao cliente atingir metas e contribuir para o seu crescimento) e praticar benchmarking (observar a atuação dos concorrentes diretos e aprender com eles).

A preocupação com as vendas não deve acontecer apenas nas empresas ligadas ao comércio e sim em qualquer tipo de empresa, uma vez que, sem faturamento, não pode haver gasto nem investimento. Uma Gestão Empresarial deve compreender e deixar claro que “Vendas não é a empresa, mas a empresa toda é Vendas”.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que está vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços propriamente ditos. A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: uma delas é a Gestão Empresarial que reflete atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora é preciso, antes de tudo, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

 Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões, em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com os clientes que perfazem 80% das vendas.

 Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como, por exemplo, cumprir o prometido, o que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

 O cliente sente se o vendedor, como reflexo da Gestão Empresarial da sua empresa, realmente está empenhado em resolver o problema dele; por isso, minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente e 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra apenas um produto ou serviço, mas, acima de tudo, benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende só livros, mas principalmente, comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e é disso que o vendedor precisa.

Surge o Novo Vendedor. O produto é apenas um detalhe. Os vendedores têm que se preocupar com benefícios e soluções. A Gestão Empresarial precisa entender melhor o negócio do Cliente e se certificar de que o que a empresa vende se encaixa no negócio do cliente como solução. As empresas devem vender benefícios e não apenas produtos. O primeiro passo é definir o público-alvo. Depois é que se parte para a adequação do produto. O produto é o meio pelo qual a empresa vende um benefício, que responde aos desejos, necessidades, expectativas e até sonhos do cliente.

 O conselheiro “vende solução” tem competências distintas de como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa e de como despertar no cliente a necessidade de soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar. Tem também a capacidade de ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado e de identificar estratégias do cliente que podem levar a uma sinergia.

 O processo de vendas – à prova de resultados - pode ser dividido em seis etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa - a visita oportuna ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para, depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

 Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova o profissionalismo nas relações com os clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices “envolvimento, entusiasmo e comprometimento”.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa e ganha, também, a sua Gestão Empresarial. Por que não?


terça-feira, 1 de outubro de 2013

 Reflexão da semana:
 
Pode-se afirmar que um problema de estrutura acarreta sempre um problema humano: o de preenchimento dos cargos, o qual deve ser resolvido, primeiramente, sob seu aspecto teórico; abstraindo-se das características pessoais, procura-se enquadrar as qualidades e aptidões das pessoas às responsabilidades e às autoridades de cada cargo.
Cada elemento da empresa tem a responsabilidade de zelar por sua unidade organizacional, procurando atualizá-la, a fim de que corresponda, em qualquer ocasião, aos objetivos fixados.
A estruturação procura eliminar duplicidade de esforços, funções desnecessárias e atritos; possibilitam melhor coordenação entre as diferentes atividades, atende à especialização, contribuindo para diminuir os erros e colocando os atos de decisão mais próximos dos problemas. Isto é regra geral, ou seja, OBRIGATÓRIO SEGUIR.....


 
DICA LEGAL: para garantir que o fluxo de caixa fique positivo, procure “casar” as datas dos pagamentos com as datas dos recebimentos (entradas no caixa, receitas). Isso é o que se chama de conciliação de prazos. Assim todos os setores da administração devem estar totalmente em sintonia. Sem comunicação isso não será possível. Vendas, compras, expedição com financeiro são os mais importantes....
Contate-nos sem compromisso. Estamos prontos a lhe ajudar.
TERCEIRIZAÇÃO
 
Um neologismo cunhado a partir da palavra ‘terceiro’, entendido como intermediário, interveniente, que, na linguagem empresarial, caracteriza-se como uma técnica de administração através da qual se interpõe um terceiro, geralmente uma empresa, na relação típica de trabalho (empregado versus empregador).
 
Hoje, percebe-se que terceirizar é muito mais que contratar mão-de-obra ou serviços, terceirizar é uma estratégia, uma ferramenta administrativa que deve ser vista dentrode uma organização como a contratação de soluções, visando a competitividade, boa qualidade e a permanência de uma empresa no mercado atual. Todo o processo evolutivo que o mercado vem passando, gera inovações em diversos aspectos. Os gestores de empresas incorporam em suas atividades o que segundo Halevi (apud WOLFF, 2001), é uma nova “filosofia de gerenciamento”, um novo olhar para as relações empresariais, deixando de lado a situação tradicional da “empreiterização” que tem em suas características a não parceria, a desconfiança, o fato de querer levar vantagem em tudo e a contratação de mão-de-obra. Assim, Oliveira (1994, p. 43) afirma que:
 
Terceirizar é buscar racionalmente os melhores resultados em escala de produção, a maior flexibilidade operacional e uma adequada redução de custos administrativos, juntamente com a concentração e a maximização de oportunidades para enfrentar o mercado.
 
E agindo como uma empresa inovadora contrapondo a “empreiterização ” à“ terceirização” que busca parceria, confiança, e não contrata mão-de-obra e sim soluções paraa empresa. Finalmente, Queiroz (1998, p. 53) engloba todos os conceitos citados acima, quando refere que terceirização é:
 
Uma técnica administrativa, uma metodologia e um processo. A técnica administrativa possibilita o estabelecimento de um processo gerenciado de transferência, a terceiros, das atividades acessórias das empresas, permitindo a estasse concentrarem no seu negócio, ou seja, no objetivo final. A metodologia incentiva motivação e fomento à criação de novas empresas, que proporciona o surgimento de mais empregos. E por fim o processo busca parcerias, determinado pela visão empresarial moderna e pelas imposições do mercado.
 
A terceirização é a trilha para modernizar e especializar as empresas. Utilizada atualmente pelos gestores como ferramenta estratégica, renova e amplia suas participações no mercado e proporciona redução de custos e aumento de qualidade. Alguns estudiosos norteiam o estudo sobre terceirização, abordando duas definições: o correto conceito de terceirização e quais são as suas modalidades básicas(KARDECK; CARVALHO, 2002).
 
Outros já demarcam suas pesquisas abordando aspectos como características e atividades desenvolvidas por tal prática. Há os que dizem ser um neologismo, para uma nova relação trabalhista ou até uma “filosofia de gerenciamento”. Logo, mediante os conceitos citados pelos autores, entende-se que a terceirização é a trilha para modernizar e especializar as empresas. Utilizada atualmente pelos gestores como ferramenta estratégica, renova e amplia suas participações no mercado e proporciona redução de custos e aumento de qualidade.
 GESTÃO GLOBAL
 
Toda a evolução da economia mundial gerou um grande processo de transformação do pensamento organizacional das instituições públicas e privadas. Uma nova visão trabalhista surgiu, distanciando cada vez mais o trabalhador do produto final, devido à "produção em larga escala e dividida em etapas". Essa divisão foi um dos fatores contribuintes para despertar a economia aos novos rumos e novas estratégias de mercado, fazendo com que os dirigentes almejassem por uma mudança nas estruturas das relações trabalhistas. O outro fator que legitima e induz o empresariado a se adequar ao mercado é a globalização da economia, que impulsiona toda e qualquer organização a tornar-se mais ágil, mais propensa a tomadas de decisões precisas. Contudo, os dirigentes observando modificações econômicas e visando manter-se no mercado competitivo, encontra na terceirização, um alicerce para suas estratégias empresariais, consubstanciadas em "parcerias, que hoje fazem parte da engrenagem de toda e qualquer atividade gerencial". A terceirização é importante para deixar a empresa mais ágil, voltada para sua missão e competitividade, mas traz alguns riscos quando os processos são implantados de modo incorreto. O bom atendimento ao cliente é outra estratégia gerencial que não deve fugir dos objetivos da empresa. E nisso observa-se que a prática da terceirização, desde que bem difundida, oferece em todos os âmbitos, desde a implantação até os resultados, uma abrangência na satisfação de gestores, como redução de custos, dinamismo na produção, não relação trabalhista e na satisfação do cliente como excelência no atendimento, oferta de produtos de qualidade, entre outros. Sabendo que a globalização é fator predominante para a economia, surge a terceirização como “Técnica de administração do 3º milênio”, ou como um “processo de gestão pelo qual se repassa alguma atividade para terceiros – com os quais se estabelece uma relação de parceria – ficando a empresa concentrada apenas em tarefas essencialmente ligadas ao negócio que atua".
Orienteção do dia: Quais são as principais técnicas de gestão que uma pessoa tem que saber para conduzir uma empresa? Essa pergunta me surgiu após ver o anúncio de um livro com técnicas de emagrecimento escrito por um médico PHD. Quando vi, imediatamente me veio a cabeça que dentro do livro deveria ter mil informações sobre grupos de alimentos, metabolismos, estudos científicos, etc. A questão é que 99% dos casos podem ser resolvidos com apenas duas técnicas: redução da quantidade ingerida e exercícios físicos. E nas empresas, será que podemos fazer esse reducionismo? Pode ser que sim. Selecionamos apenas 4 ítens que, se seguidos, podem representar aqueles 70% do que você precisa saber para conduzir a sua empresa. São eles: deslocar custos fixos para variáveis, planejar em tempo real, dizer não para as muitas "oportunidades" que tiram o foco e trabalhar metas individualmente, integradas ao objetivo principal, ou seja, que inicialmente são metas setoriais que ao final são juntadas para resumir um só resultado. Fiquem atentos às orientações e utilizem (obrigatoriamente) em vosso dia a dia....

"O mundo dos negócios não é para amadores e menos ainda para sábios de boteco"