terça-feira, 16 de dezembro de 2014

Um bom Executivo
Nem sempre uma pessoa mais experiente é o melhor líder. Nem sempre o gerente é o melhor líder. Na verdade, um líder se consolida pelas atitudes e isso não está obrigatoriamente relacionado com a idade ou o cargo.
Apoiar a equipe: Os líderes de equipes eficazes sempre apoiam a equipe e traduzem este apoio com postura encorajadora. Eles aceitam o que os outros têm a dizer e não tentam controlar ou manipular os outros. Estão sempre criando oportunidades para os outros expressarem seus pensamentos e conhecimentos, pois assumem que os outros têm ideias e informações úteis. Estimulam pontos de vista divergentes, pois sabem que das diferenças é que surgirá o crescimento e sentem-se livres também para dar novas ideias.
Saber ouvir: Saber ouvir é outra característica importantíssima dos líderes eficazes. Eles são ouvintes ativos, prestam atenção e respondem tanto a sentimentos quanto a ideias dos outros. Ouvem sem interromper, fazem perguntas abertas sem julgar ou avaliar e só então resumem e ponderam sobre as ideias e sentimentos dos outros.
Analisar e solucionar problemas: No momento em que as diferenças confrontam-se, o líder eficaz está presente para fazer a atenção concentrar-se no processo de análise e solução do problema e não nas pessoas. Ele auxiliará a negociação específica e direta das diferenças, questionando sua própria posição. Neste espaço aberto para o confronto fará considerações de como a equipe está quanto às relações pessoais, ao andamento dos processos e, quanto ao uso do tempo.
Buscar concordância de todos os membros da equipe: A decisão de consenso às vezes é fundamental. Ela é importante quando o compromisso é necessário, quando as pessoas envolvidas têm que se sentir comprometidas com os objetivos. Por isso, os líderes buscam a concordância de todos os membros da equipe para que uma única decisão seja apoiada. Obter consenso geralmente requer investimento de muito tempo e energia, mas se ele for um valor ou norma da equipe necessariamente terá que ser buscado.
Solicitar e receber feedback: Líderes eficazes tamb ém solicitam e recebem feedback como uma oportunidade para aprender e melhorar. Ouvem com atenção porque seu comportamento deve ser mudado e evitam ser defensivos: não explicam ou justificam. Pedem ajuda, se adequado, fazem perguntas esclarecedoras e certificam-se de que entenderam as respostas e são honestamente gratos pelo feedback. Quando dão feedback, manifestam a intenção de serem úteis e ajudar. Se não forem solicitados, perguntam antes de dar e tratam apenas do que pode ser mudado. Evitam generalizações e avaliações e descrevem comportamentos específicos, dizendo por que o comportamento é importante para eles e o seu trabalho. Estes líderes sempre se certificam de que foram entendidos e não apenas ouvidos, e encorajam os outros a responderem.
Agora, lidere sua equipe.

segunda-feira, 15 de dezembro de 2014

Sistema ANCORA. Como vender em tempos de crise?


Um dos aspectos determinantes hoje, se prende ao sentimento de depressão generalizado que a maioria dos empresários vive. 

Será que os velhos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência dessa emoção para os nossos clientes, ainda funcionam?

Na maioria dos casos não.
 
Ainda sou do tempo em que num livros de vendas antigos se dizia:

"Entusiasmem-se com o seu produto, que essa emoção contagiará o seu cliente."

Já experimentaram fazer isto a um cliente deprimido?

O mais provável é terem do lado de lá uma reação do género: "Olha para esse todo contente... mas será que ele não sabe que estamos em crise?"

Numa situação destas, mais vale sincronizar o estado de espírito com o do cliente e “entrar na onda” dele.
 
Algo do género:
 
"De fato, Sr. Cliente, as coisas têm estado complicadas. Muitos dos nossos clientes estão atravessando períodos de crise..."
 
Mas será que devemos ficar nesta situação de "amargar ainda mais a situação" por muito tempo?
 
Claro que não.
 
Somente o tempo suficiente para sincronizarmos nosso estado de espírito, para não chocar com eles e conseguirmos, depois, devagar, começar a tirá-los desta situação sentimental negativa.
 
E vocês me perguntam: como é que se faz isso?
 
Muito simples: ao sincronizarmos os ritmos corporais como a velocidade com que falamos, a postura, respiração e outros fatores, como, também, o estado de espírito, estaremos criando empatia.
 
O corpo humano segue ritmos. Quando existe empatia entre as pessoas, os ritmos corporais têm tendência a ser parecidos, a se aproximarem

Nesse sentido, ao entrar no estado de espírito do nosso cliente, estamos começando a trilhar o caminho da empatia com ele.

Depois só é necessário começar a sair do estado deprimido, negativo, desmotivador e aos poucos começar a passar para assuntos menos pesados e mais alegres.

Um dos erros que numa situação destas podemos fazer é entrar nesse estado e mantermo-nos lá por muito tempo, ou sejam, exceder nas "lamentações da vida". Esta é uma das situações mais perigosas observadas hoje em dia.

Ao cairmos na tentação de fazermos de psicólogo, repetidamente, com os nossos clientes, estamos criando aquilo que habitualmente se chama de "^ANCORA NEGATIVA".

Quase todos nós tivemos numa ocasião ou noutra um desgosto na nossa vida, certo? Claro que sim. Por exemplo, uma determinada música que passe repetidamente nas rádios e que naquele determinado momento da execução da musica, estejamos passando por algum sentimento positivo ou negativo profundo. Já notaram que a emoção e a música ficam interligadas após algum tempo, e mais tarde, cada vez que a música tocar, voltamos a sentir a mesma emoção ou tristeza?

Este fenómeno das "^ANCORAS" ocorre com milhares de situações na nossa vida.

O que pode acontecer com seu cliente é que ele, inconscientemente, interligue a vossa pessoa aos sentimentos de depressão que a crise lhe provoca. E se no início pode parecer que estamos criando uma relação de confiança com ele, rapidamente isso pode-se voltar contra você. Por isso, entrar no mesmo estado de espírito do nosso cliente é útil, desde que seja somente para criar empatia e tirá-lo de lá. Nessas situações vera que o efeito é fantástico.
 
Por quê?
 
Porque vai criar uma "ÂNCORA POSITIVA" com ele. As emoções positivas que lhe conseguir criar vão ficar associadas à sua pessoa. E no futuro, cada vez que ele se lembrar de você, as emoções vão voltar.
 
Pois é, parece que até com os deprimidos existe forma de vender com eficiência. E existe mesmo.

Então, cai por terra o dito de que em tempos de crise e com clientes deprimidos ou mau humorados não se consegue aberturas para vender bem.

Boas vendas....
 

Como crescer na crise

Durante recessões, executivos inteligentes não entram em pânico. Ao contrário, fazem apostas aparentemente ilógicas para superar seus concorrentes.

"O mundo dos negócios não é para amadores e menos ainda para sábios de boteco"