sexta-feira, 12 de setembro de 2014


Vendas não é a Empresa, mas a Empresa toda é Vendas

Engana-se quem pensa que vender é apenas trocar uma mercadoria pelo dinheiro e que somente o departamento de Vendas precisa se preocupar com isso. Muito pelo contrário, todos os setores da empresa estão relacionados com vendas e aqueles que só vendem produtos tendem a encontrar dificuldades no mercado.

Trabalhar em Vendas é trabalhar sob pressão. Mais do que nunca é preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento e a lucratividade da empresa. Do outro lado estão os compradores que vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, preço menor e prazo de pagamento mais dilatado.

A concorrência, por sua vez, tornou-se mais agressiva no sentido de aproveitar rapidamente um flanco aberto, deixado por um dos concorrentes, ocupando esta brecha.

Portanto, quem quer ser bem sucedido em sua Gestão Empresarial de Vendas tem que aprimorar a “Arte de Vender” (oferecer soluções que permitem ao cliente atingir metas e contribuir para o seu crescimento) e praticar benchmarking (observar a atuação dos concorrentes diretos e aprender com eles).

A preocupação com as vendas não deve acontecer apenas nas empresas ligadas ao comércio e sim em qualquer tipo de empresa, uma vez que, sem faturamento, não pode haver gasto nem investimento. Uma Gestão Empresarial deve compreender e deixar claro que “Vendas não é a empresa, mas a empresa toda é Vendas”.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que está vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços propriamente ditos. A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: uma delas é a Gestão Empresarial que reflete atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora é preciso, antes de tudo, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

 Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões, em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com os clientes que perfazem 80% das vendas.

 Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como, por exemplo, cumprir o prometido, o que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

 O cliente sente se o vendedor, como reflexo da Gestão Empresarial da sua empresa, realmente está empenhado em resolver o problema dele; por isso, minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente e 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra apenas um produto ou serviço, mas, acima de tudo, benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende só livros, mas principalmente, comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e é disso que o vendedor precisa.

Surge o Novo Vendedor. O produto é apenas um detalhe. Os vendedores têm que se preocupar com benefícios e soluções. A Gestão Empresarial precisa entender melhor o negócio do Cliente e se certificar de que o que a empresa vende se encaixa no negócio do cliente como solução. As empresas devem vender benefícios e não apenas produtos. O primeiro passo é definir o público-alvo. Depois é que se parte para a adequação do produto. O produto é o meio pelo qual a empresa vende um benefício, que responde aos desejos, necessidades, expectativas e até sonhos do cliente.

 O conselheiro “vende solução” tem competências distintas de como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa e de como despertar no cliente a necessidade de soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar. Tem também a capacidade de ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado e de identificar estratégias do cliente que podem levar a uma sinergia.

 O processo de vendas – à prova de resultados - pode ser dividido em seis etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa - a visita oportuna ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para, depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

 Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova o profissionalismo nas relações com os clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices “envolvimento, entusiasmo e comprometimento”.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa e ganha, também, a sua Gestão Empresarial. Por que não?

"O mundo dos negócios não é para amadores e menos ainda para sábios de boteco"