segunda-feira, 29 de junho de 2015


Quem sou eu no mercado de VAREJO?


O que realmente é (e o que não é) diferencial competitivo

Ao longo dos anos, percebíamos que a maioria dos microempresários possuía o claro entendimento que para o negócio prosperar era necessário inovar e diferenciar-se. No entanto, o equívoco estava na forma que alguns desses empreendedores pretendiam fazer isso. Faltava-lhes compreender que qualidade dos serviços e produtos, equipe qualificada, preço justo, bom atendimento e uma boa entrega, em verdade, são pré-requisitos para sobrevivência no mercado. Tais características são condições essenciais para se abrir e manter um empreendimento. Agindo assim, estamos apenas fazendo a “lição de casa”.

Mas afinal, o que é realmente diferencial competitivo?

O diferencial é o que dá personalidade ao negócio, é o que lhe destaca da multidão. Diferenciais competitivos são aquelas competências essenciais que conferem ao negócio maior força diante da concorrência.
Esse “algo a mais” é a chave para o sucesso nesse concorrido mercado. Ousar e inovar são palavras que devem ser incorporadas ao vocabulário empresarial, sob o risco de em um piscar de olhos o seu negócio ficar ultrapassado e se tornar carta fora do baralho.

Mesmo assim, insistem os empreendedores incautos: “mas possuo um grande diferencial, o preço mais baixo do que o da concorrência”.

Mito 1 – O ilusório diferencial competitivo do preço baixo
Pobre empreendedor que precisa recorrer ao preço baixo para conseguir tornar-se competitivo no mercado. Seus dias estão contatos.
Se você ainda insiste em achar que o cliente realiza sua escolha de consumo principalmente pelo preço, ficará surpreso em saber que esse não é um dos principais critérios de avaliação do consumidor. Antes do preço, o consumidor irá analisar se o ambiente é agradável, se a localização é conveniente, se a qualidade é superior, se o atendimento é ágil, se o profissional é confiável, entre outros.

Preço baixo por si só não é diferencial. Muito cuidado com esta estratégia. Ela é uma das mais arriscadas a se seguir.

O preço baixo somente se torna diferencial competitivo quando ele é alcançado por meio de alguma ação estratégica (negociação com fornecedores, venda em escala de ATACADO/TELEMARKETING, parcerias estratégicas etc.) e não simplesmente por mera diminuição da margem de lucro, o que enfraquece o negócio.

Uma boa alternativa é fazer seu cliente perceber que está comprando “mais por menos”. O consumidor despende diversos recursos para adquirir um serviço – dinheiro, tempo, desgaste físico e desgaste emocional. Assim, a maioria dos consumidores está disposta a gastar mais recursos financeiros, por exemplo, para economizar outros recursos, como tempo e desgaste físico.
Precisamos quebrar esse paradigma. Por isso, não baixe os preços, “aumente o valor percebido”.

Mito 2 – O “inovador” diferencial do bom atendimento!

O bom atendimento está para a prestação de serviços como a embalagem está para o produto. É por meio do atendimento que o cliente, de fato, tem seu primeiro contato e experiência com a empresa.

Os clientes são muito sensíveis ao atendimento. Caso não sejam bem tratados pela equipe da empresa vendedora, automaticamente remetem este padrão empresa como um todo. Se ao solicitar um atendimento de compra, não sentir confiança e simpatia na conversa do profissional ao telefone, ou pessoalmente, podem imaginar que tanto produtos como processos também não serão de qualidade.

Por isso, o bom atendimento é a base. Não é diferencial tratar bem o cliente, é obrigação. É condição primeira e essencial para que o cliente sinta-se respeitado e valorizado.

Quer transformar o atendimento em diferencial? Desenvolva um atendimento personalizado. Conheça seu cliente, crie planos de fidelidade, peça e dê feedback, treine a equipe, ou seja, crie a cultura do atendimento diferenciado.

Mito 3 – Ter qualidade é diferencial competitivo

Qualidade possui diferentes conceitos e seu entendimento é muito amplo. Não entrando no mérito, precisamos ao menos entender na prática o que é qualidade.

Como exemplo básico: quando uma mulher busca uma manicure, por exemplo, ela tem a necessidade de “fazer” as unhas. Ela espera tirar a cutícula, lixar e pintar as unhas. Sua expectativa é ser bem atendida, que não tirem nenhum “bife” de seu dedo, que somente utilize-se material descartável/esterilizado e que o esmalte fique uniforme, na cor certa e sem bolhas. Terminado o processo dentro destas especificações (e não descascando em poucos dias), a qualidade foi atingida, pois o serviço está adequado às exigências mínimas e às expectativas da cliente.

Dessa forma, por que então a qualidade seria diferencial? Não tirar um “bife” do dedo da cliente é diferencial? Imaginem um proprietário de salão de beleza divulgando seu negócio:

“No meu salão a qualidade é o diferencial. Lá não queimamos a cliente na depilação, não pintamos de loiro quem queria ficar ruiva, nem utilizamos produtos com validade vencida!!!”

Uma cena um tanto hilária, mas, de fato, é o que representa dizer que qualidade é diferencial.

Como falamos no início deste artigo, o diferencial competitivo é o “algo mais”. A qualidade, bom atendimento e preço justo atendem às expectativas básicas dos clientes. Isso não lhe diferencia da concorrência, apenas confere sustentabilidade a seu negócio, pois quem assim não procede está fadado ao fracasso.

Gestão de Marketing e Vendas: “A importância harmônica dos setores traz o diferencial”.

Quando a consultoria diz “inovar”, estamos falando de algo muito mais técnico, mais objetivo, mais dinâmico do que simplesmente processos e procedimentos básicos do dia a dia. É uma quebra de paradoxos, indispensável num país de mercados instáveis e voláteis como o brasileiro. Responsabilidade e segurança na gestão é o “abre alas” deste processo todo.
“Você deve atacar o inimigo exatamente em seu ponto fraco” (Sun Tsu, em “A Arte da Guerra”). 

Seus clientes são fiéis? São leais à sua marca? Sempre comprarão de você? Na maior parte das vezes, as respostas desses questionamentos são não.
Administrar o relacionamento com o cliente serve para que a empresa adquira diferencial competitivo e se destaque diante da concorrência, mas não é uma tarefa fácil.

Então, qual é a razão para quais os clientes deverão comprar de você? Difícil, não? Por isso, o diferencial competitivo é tudo aquilo que torna a sua empresa única aos olhos do cliente e deve está claro nas mentes dos clientes.

Para saber a real necessidade e/ou desejo, primeiramente precisamos identificá-los, porque não se estabelece uma relação com quem não se conhece. A partir daí, aprender sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informações para estreitar o relacionamento e conhecê-los cada vez mais. Seguindo esses passos possibilita a empresa um diferencial e criar barreiras de confiança, tornando inconveniente a migração para um concorrente.

O SEBRAE definiu o diferencial competitivo como atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer. Por isso, nossos clientes inovam diariamente com as estratégias pontuais criadas pela Machado Filho Consulting.

Já o consultor de marketing, Gabriel Galvão, conceitua como característica ou aspecto positivo que serve para destacar o produto, serviço, pessoa ou ideia das demais existentes. Assim, em meio a tantos outros produtos muito parecidos, quem usar um diferencial poderá ser mais bem reconhecido pelo consumidor como sendo único com relação ao seu nicho.

O CEO, Rubens Gustavo Gurevich, da Your Life do Brasil, cita que o diferencial para o desenvolvimento de qualquer profissional não é está baseado somente nas competências técnicas, mas na combinação do técnico com o comportamental (autoconhecimento, da identificação de seus motivadores, seus medos básicos e como neutralizá-los, seus pontos fortes, seus limitadores e identificação de pontos de desenvolvimento). Pois todo profissional tem por no mínimo a obrigação do conhecimento técnico.

Diferenciais competitivos somente tem valor, quando o mercado consumidor percebe estas vantagens. Por isso, além de possuir estes diferenciais, a empresa também precisa divulgá-los de forma adequada. Diferenciais não divulgados tornam-se desconhecidos nas mentes dos consumidores.

A criação de um diferencial competitivo pode funcionar também como excelente ferramenta de marketing uma vez que as pessoas tendem a comentar as atitudes das empresas que se destacam em algum detalhe como, por exemplo, a facilidade de efetuar a compra ou um ótimo trabalho de pós-venda. São nestes pequenos detalhes que surge o boca-a-boca que promove sua empresa no mundo virtual, principalmente na era das redes sociais onde todos compartilham suas experiências.

O que importa não é ter um monte de diferenciais (embalagem, cor, diversidade de formas de pagamento, preços mais competitivos, política de frete grátis e política de pós-venda) que só são percebidos por qualquer um, mas sim um diferencial que os clientes percebam e/ou considera-o importante as suas vantagens, do contrário, possuí-lo não aumentarão suas vendas.

Existem alguns métodos para diferenciar e se destacar. Isso vai de acordo com as características da empresa e como ela pretende conduzi-la no mercado. Mas para isso devem ser feitas algumas perguntas antes:

•O que o meu produto tem de melhor?
•Como eu quero que meu consumidor reconheça meu produto?
•O que não está sendo feito pela concorrência que poderia ser aplicado ao meu produto?
•O que está sendo feito pela concorrência que está saindo de moda?
•O meu produto é realmente inovador?
•O meu produto segue as tendências de mercado mais atuais?

Competir através de diferenciais significa basicamente duas coisas: foco no seu alvo (seu cliente) e foco na divulgação deste diferencial. A empresa deve ter em mente aquilo que é importante para quem vai comprar o seu produto ou serviço e deve ser muito competente na hora de divulgar o seu diferencial (é aqui que entra o bom trabalho de comunicação do marketing).

Conforme Ronilço Guerreiro (2008), a sua orientação para começar a competir deve ser sempre a seguinte: ''Entre na cabeça das pessoas! Perceba o que é importante para elas e invista pesado em descobrir formas de como ser notado´´ .

A partir dessa investigação, tem-se uma boa base para escolher o diferencial mais apropriado. Então, deve-se aplicá-lo e fazer que ele conste no planejamento de marketing.

“Não é o produto carro-chefe, mas sim o público consumidor alvo”...

Toda manhã é possível que você enfrente o velho dilema: dormir mais 15 minutos, na tentativa de acordar mais bem disposto ou começar o dia de uma vez? Embora a primeira opção pareça mais convidativa, especialmente para quem não gosta de dormir muito cedo, perder os minutos extras de sono pode ser a melhor maneira de se tornar um profissional mais produtivo.

Entre os vários motivos, a possibilidade de se organizar com antecedência é um dos mais promissores. Ao chegar com antecedência ao escritório você tem a chance de programar melhor os compromissos, criar uma lista de tarefas e colocar os trabalhos em ordem de prioridade. Esse hábito é uma ótima maneira de coordenar eficientemente o fluxo de trabalho e, consequentemente, fazer com que a rotina corra da melhor maneira possível.

Além disso, chegar antes dos demais também auxilia na concentração. Procure deixar o que for mais difícil para o início do dia, assim o ambiente estará mais silencioso e propício para que você se foque mais. Dessa forma, será mais fácil agilizar as atividades e conseguir terminar os projetos com antecedência.

E, por último, antecipar o início do dia também é uma maneira de causar boa impressão. No caso de uma promoção, isso pode contrapontos a favor, como sinal de comprometimento com o trabalho. Já no caso da consolidação de um cargo de chefia, é uma ótima maneira de dar exemplo à equipe e manter o ânimo do time em alta.

Diminuir as distrações e concluir suas tarefas: Aprenda a se antecipar


De acordo com um estudo da Universidade da Califórnia Irvine, funcionários que trabalham em escritório estão aptos a manter o foco em apenas uma tarefa por uma média de 3 minutos e 5 segundos antes de se distrair. Além disso, 44% das distrações são internas, como fome, tédio, estresse ou sono. A boa notícia é que você pode controlar esse tipo de distração conhecendo os seus padrões. Saiba quando você sente mais sono, fome ou estresse e antecipe a resolução desses problemas. Mantenha barrinhas de cereais na sua mesa ou monte sua lista de tarefas de maneira que uma atividade chata nunca venha após outra.

Deixe claro que está ocupado

Se 44% das distrações são internas, os outros 56% vêm de fontes externas, como pessoas, e-mail, telefonemas e até mesmo conversas paralelas dos colegas de trabalho. Para eliminar esse tipo de distração antes mesmo que ela comece, você precisa oferecer sinais. Uma boa dica é alterar o status dos seus programas de mensagens instantâneas para “ocupado” ou simplesmente colocar um fone de ouvido (mesmo que você não esteja ouvindo nada) isso vai mostrar aos colegas que você não está para conversas e ainda impede você de se sentir tentado a ouvir a conversa alheia ou responder uma mensagem no celular.

Faça a tecnologia trabalhar a seu favor

Mesmo que a tecnologia pareça trabalhar contra você em muitos casos, você pode usá-la como ferramenta anti distrações. Desligue o seu alerta de e-mails, coloque seu telefone em modo silencioso e crie uma resposta automática para mensagens. Você ainda pode usar diversos sites e aplicativos que bloqueiam endereços na web e evitar a tentação de dar uma olhadinha no seu Facebook durante um projeto importante.

Talvez você seja uma pessoa gentil, que goste de ajudar os outros. Isso é ótimo e faz de você uma pessoa querida, mas não ajuda de nenhuma maneira a melhorar a sua produtividade no trabalho. As pessoas mais legais são também as mais ocupadas, pois estão sempre resolvendo problemas de terceiros. Se você já tem tarefas suficientes na sua lista, saiba dizer não para os imprevistos de outras pessoas. Você até pode ajudar os outros, mas tente fazer isso apenas depois de ter concluído as suas prioridades.

Peça um horário mais flexível

Estudo realizado pela FlexJobs com pessoas que preferem empregos com horários flexíveis mostra que o principal motivo para isso é tentar fugir das distrações causadas pelos colegas de trabalho. Mesmo se você não puder desistir do trabalho no escritório para começar a trabalhar em casa, negocie com os seus superiores um horário em que menos pessoas estão no ambiente de trabalho.
Aprenda a dizer não

Talvez você seja uma pessoa gentil, que goste de ajudar os outros. Isso é ótimo e faz de você uma pessoa querida, mas não ajuda de nenhuma maneira a melhorar a sua produtividade no trabalho. As pessoas mais legais são também as mais ocupadas, pois estão sempre resolvendo problemas de terceiros. Se você já tem tarefas suficientes na sua lista, saiba dizer não para os imprevistos de outras pessoas. Você até pode ajudar os outros, mas tente fazer isso apenas depois de ter concluído as suas prioridades.
Setor de Marketing: Sem ele, seu negócio é só mais um a arriscar-se...!!!

A palavra de origem inglesa marketing tem hoje grande importância no universo comercial. Ela dá nome ao conjunto de estudos e medidas que regulam o lançamento e a sustentação de um produto ou de um serviço no mercado. Em outras palavras, marketing é tudo o que contribui para melhorar a relação de troca entre a empresa e o mercado e tudo o que ajuda a promover a satisfação do cliente.

Atualmente, fazer marketing é muito mais do que vender. A concorrência tornou-se tão acirrada que é preciso não apenas atrair o consumidor; mas também fazer tudo para não perdê-lo. Assim, o marketing tem lugar de destaque em todos os setores da sociedade.

Estudar o comportamento do consumidor para ganhar sua aprovação e fidelidade tornou-se vital para organizações governamentais e não-governamentais, políticas, religiosas, comerciais, prestadoras de serviços etc. O cliente passou a ser visto não apenas como alguém que pode ajudar a aumentar as vendas, mas também como uma força capaz de mudar o rumo da economia.

Para funcionar, o marketing deve responder às seguintes questões: para quem, onde, como, quando e a que preço se vende. Os estudiosos do assunto afirmam que é preciso levar em consideração os quatro Ps: Produto, Praça ou Ponto, Preço e Promoção. Ou seja, deve-se ter um bom produto, colocá-lo no melhor ponto possível, por um preço conveniente, e fazer sua promoção, estimulando o público a comprá-lo.

E já que falamos de letras, podemos mencionar também os quatro Cs: Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação. O cliente precisa ficar contente com o custo, o produto deve ser colocado num ponto de venda conveniente e suas qualidades devem ser comunicadas ao público potencial.

Por tudo isso, o marketing se faz presente desde antes da produção do bem ou serviço (o que inclui fazer pesquisas de mercado) até a fase posterior à venda. O pós-venda hoje é importantíssimo e consiste em pesquisas para verificar a satisfação do cliente, o atendimento ao consumidor, o atendimento de reclamações, a nomeação de um ouvidor para dar atenção às razões do cliente e muitos outros meios de tentar tornar o cliente fiel àquela marca. Em outras palavras, "fidelizar"o cliente.

Segundo Philip Kotler,"um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda, pois a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente para sempre". Por isso, manter o cliente hoje é tão importante quanto conquistá-lo. Alguns teóricos vão até mais longe, afirmando que o marketing não cria uma necessidade, e sim o desejo de satisfazê-la. E isso inclui muitos aspectos subjetivos.

Em termos objetivos, o marketing ajuda o consumidor a comprar. Tomemos como exemplo duas locadoras de vídeo e OVO situadas numa mesma praça. Em uma delas, os vídeos e DVDs estão no segundo andar em prateleiras pequenas; no primeiro andar são vendidos produtos de beleza. Portanto, para escolher um DVD, o cliente deve subir escadas, descê-las, passar entre gôndolas de produtos que não lhe interessam, entrar numa fila que parece a de uma caixa de supermercado.

Já na outra locadora, o ambiente é acolhedor; com cadeiras confortáveis para quem espera, a decoração tem um clima de café intelectual, os vídeos estão bem expostos e ordenados e os atendentes são dois jovens que entendem de cinema e, além de serem solícitos, também dão sugestão de vídeos e DVDs para alugar. Adivinhe qual locadora tem mais clientes? A segunda, é claro...
Se trabalha em um ambiente arquitetonicamente criativo, mas que no fundo corre atrás do rabo, as vezes pode ser interessante ao invés de julgar os sócios e donos, trazer um novo olhar. Nem sempre as mudanças vem de cima para baixo, a inércia e a zona de conforto da rotina sistematizada pelo salário fixo e estável que entra na conta todo mês, pode ser quebrada pela visão de quem está na operação e trás um novo olhar que também pode ser estratégico, de quem vive os problemas no dia a dia de forma diferente de um líder, ou seja, complementar. Inovar não depende de rótulo, especializações, qualificações e muito menos posição corporativa. Basta querer e mobilizar agentes transformadores e contribuir para a mudança. Se não deu certo, troca, mesmo se a vaga não estiver aberta, todo dono de negócio sonha, precisa e procura alguém pró ativo e com visão de intraempreendedora. - See more at: http://startupi.com.br/2015/02/5-dicas-para-entender-o-momento-de-sua-pme-e-dar-uma-guinada-em-seus-negocios/#sthash.UPZ6xNQ5.dpuf
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"O mundo dos negócios não é para amadores e menos ainda para sábios de boteco"